Portales inmobiliarios… ¿Aliados de las agencias o su principal enemigo?

Existe un conocido elefante en el bazar del sector inmobiliario: el rol de los portales y su relación con las agencias. Hace tiempo anda dando vueltas y en lugar de escondernos y ahorrarnos el momento incómodo, decidimos enfrentar la discusión. Nos reunimos con los CEOs y fundadores de algunas de las agencias inmobiliarias más potentes de España para pensar y debatir sobre este tema. ¿El resultado? Una jugosa charla que destripamos en este post.  

El contexto de la pandemia y los cambios en la industria inmobiliaria. 

 

El impacto ocasionado por la pandemia es innegable. En este contexto, ¿cuál crees que fue su consecuencia más palpable en nuestro sector? 

A nuestro entender hubo tres:

  Se potenció la  transformación y la modernización en las prácticas tradicionales de captación.

  Se acentuó la tendencia hacia la digitalización en la comercialización de inmuebles.

  Creció la utilización del big data para entender el comportamiento de los consumidores, permitiendo crear y mejorar los productos y servicios que irán al mercado.  

Nacen así nuevas formas que son nuevas relaciones. Esto nos obliga a encontrar paradigmas que reformen el vínculo entre portales y agencias.  Que se apunte a la ecuanimidad en los beneficios y que agreguen valor a los servicios y productos inmobiliarios ofrecidos.

Truhoo nació de una combinación de situaciones: el conocimiento de primera mano de lo frustrante que puede ser la búsqueda de un nuevo hogar y de nuestra implacable naturaleza emprendedora. Un mix explosivo, si me preguntan a mí. 

 Nuestra misión fue siempre ayudar por igual a agencias inmobiliarias y a buscadores de propiedades. ¿El objetivo? Dar acceso al mayor cúmulo de información a los usuarios de nuestro portal, para que la elección de leads por parte de las agencias y de productos por parte de los compradores, sea siempre la mejor (y no la más publicitada)

¿Qué herramientas usamos? La tecnología y la información. En el medio fueron pasando muchas cosas. Una de ellas fue reconocer que uno de los grandes obstáculos para cumplir nuestro objetivo, éramos nosotros mismos: los portales inmobiliarios.

“Pienso que los portales (inmobiliarios) son un mal necesario para las agencias.”— Jorge Benito. 080 Real Estate.

 

¡Uola! Así de suavecita comienza la charla-debate que organizamos el pasado mes de junio. Allí, algunas de las agencias más importantes del sector inmobiliario español, conversaron abiertamente sobre las principales problemáticas a las que se enfrentan en el marco de la pospandemia.  

Jordi Benito, fundador y director de 080 Real Estate, no suena muy elogioso con sus palabras. Pero no nos ofende, todo lo contrario, es un llamado a la reflexión.  Las agencias nos están queriendo decir algo bien importante: 

Nos necesitan para la comercialización, pero los términos de la relación, deben cambiar.  

 

Por supuesto que si juegas con fuego, puede que te quemes. Y si convocas a grandes empresarios y líderes del sector, es normal que recibas alguna que otra crítica. Pero este ejercicio es muy valioso, nos permite conocer nuestro peor costado y trabajar sobre él.

El top 5 de las principales críticas hacia el comportamiento tradicional de los portales inmobiliarios. 

  1. Hay opacidad en los precios. No sabemos si es justo por lo que pagamos y además, toca pagar por todo. (Jordi Benito, 080 Real Estate)
  2. La parte perversa del portal es que nos están llevando (a las agencias) a una carrera armamentística. Estamos invirtiendo cada vez más recursos para estar cada vez más arriba (en los listados) generando así, una dependencia cada vez más fuerte (hacia los portales). — José Luis Echeverría, Monapart.
  3. Por un lado, nos miran (a las agencias) como clientes, porque les pagamos los honorarios. Por otro, les dan los mismos servicios a los propietarios, que compiten con nosotros. — Francesc Quintana, Vivendex
  4. Ellos (los portales) se adueñan todos nuestros datos y los utilizan en su favor. Ya que con esos datos, crean servicios que puedan ser interesantes para poder diferenciarnos (y nos los venden). El problema está cuando entre las agencias, entramos a subastar cuál es el lead que tiene mejor posicionamiento, que no es el que tiene mejor calidad. — José Luis Echeverría, Monapart.
  5. Hay grandes portales que no se han preocupado por nosotros y deberían haberlo hecho cuando, además, lo hemos reclamado como colectivo. Los portales (…) los hemos alimentado, y posiblemente no nos han tenido consideración (a las agencias) — Gregorio E. Pascual. Don Piso

 

¿Qué nos están queriendo decir?

Que los portales inmobiliarios al centralizar la oferta, han logrado crear una dependencia histórica de las agencias inmobiliarias con sus servicios. Esto generó que el vínculo fuera cada vez más desigual. Esta dispareja realidad o desigualdad en la relación fue permitiendo a una de las partes (los portales) consolidar y expandir su modelo de negocio. El error fue hacerlo desoyendo ciertos reclamos y demandas de mayores beneficios por parte de sus clientes principales.

El contexto está cambiando. Y si bien, las agencias necesitan del servicio de los portales, 

  1. Demandan que el trato sea más justo y equitativo, ya que son sus principales clientes. 
  2. Advierten que el status quo no se mantendrá por mucho más tiempo, ya que las agencias están generando sus propias herramientas de comercialización. 

Nuestras conclusiones

  Primero, que era necesario escuchar. 

Recibir en la cara estas objeciones, analizarlas y hacer algo al respecto. Creemos que el brutal acceso a la información que existe en la actualidad, está democratizando casi todo lo que se hace en el mundo. 

El sector inmobiliario verá los canales de comercialización cada vez más atomizados. ¿Cuál es la consecuencia de esto? Que el poder de los portales irá de a poco cediendo y su función mutando  (aunque nunca desapareciendo 😉).

  Segundo, debíamos actuar, hacer algo al respecto.

En ese contexto, nuestra reacción fue aportar más valor al ofrecer nuestros servicios. 

  • ¿Nuestro primer intento? Crear los Leads Inteligentes.

    Utilizando el Big Data y analizando los patrones de búsqueda de los usuarios en nuestra web, logramos ofrecer a nuestros clientes (las agencias) una clasificación de leads según el estadio en que se encuentren del Customer Journey se encuentren.  

No es lo mismo contactar con alguien que solo está “mirando” qué hay en el mercado, que a alguien ya haya tomado la decisión de compra ¿verdad? El mensaje con el cual abordar a este potencial cliente, deberá ser distinto según su nivel de conciencia de compra que posea. Hoy contamos con estas herramientas, que – hasta cierto punto – nos permiten diferenciar los leads. 

  • En segundo lugar, decidimos hacerle las cosas más fáciles al comprador. Ayudarlo a encontrar el producto que realmente necesita agregando mucha información en cada anuncio. 

Ya no alcanza con mencionar las características del producto, como los metros cuadrados, el precio o el número de habitaciones. Lo que rodea a la propiedad, es ahora muy importante. O incluso, poder saber de antemano cuáles son las distancias hacia aquellos lugares que frecuentas habitualmente como el gimnasio, el colegio de tus hijos o la universidad. Es de gran valor conocer qué hay alrededor de la propiedad que se está mirando. Si hay hospitales, playas, iglesias o mercados.  Todo sin salir del anuncio. 

  • Y tercero, disminuir el tiempo que toma el proceso de compra. Sobre todo en lo relacionado con las visitas de pisos. Nos dimos cuenta de que si incluíamos un tour virtual en cada anuncio, en muchos casos evitaría visitas físicas innecesarias. Para hacerlo aún más eficiente, cada tour se puede realizar en videollamada con el agente inmobiliario, lo que le permite al potencial comprador, estar más seguro de que va a visitar un piso o casa realmente candidato. 

Ya ves, queda mucho por mejorar en la industria. Pero debatiendo podemos ir más rápido y en mejor dirección. Echa un vistazo a nuestra propuesta para agentes y sigue nuestro canal de Youtube y mantente informado sobre las novedades del sector y los avances hacia su modernización. 

Prueba nuestra solución 

Escrito por Gerardo Utz